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幸运快≡走势图:電商企業怎么利用百度推廣或軟文推廣自己的產品

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發表時間:2019-11-15 15:10作者:成名來源:鳥哥筆記網址:幸运快三单双大小在线

幸运快三单双大小在线 www.andydm.com.cn 電商企業怎么利用百度推廣或軟文推廣自己的產品


在互聯網的寒冬里,許多朋友一直在重復問自己,還有什么項目可以做的,或者能來營收的?今天的主題,筆者就聊聊2019年比較火的項目之一互聯網保險,再準確點說是互聯網保險經紀。

朋友問怎么判斷的,粗略點說只要一個新玩法,短時間廣告投入日均過幾十萬甚至超過百萬,個人就認為這個屬于標準化產品,目標人群有普適性,營銷就存在可復制性。

在以上的市場背景下,筆者本次以百度渠道推廣保險公眾號為案例,分享推廣要怎么干,運營如何配合,才能把效果做起來,看了文章后也可以舉一反三到其他行業。

一、花錢目的

通過關鍵詞定向篩選有投保的意向用戶,在公眾號或者微信群等其他聊天工具,以聊天方式促成成交轉化。

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百度競價加粉營銷路徑流程

從圖中看出路徑有5個節點,相比表單形式 ,這個路徑還是挺復雜,并且很多人一般都會懷疑這樣做有沒有效果,這里筆者明確告訴你有效果。

具體我們先來看看實時廣告案例,看看別人的素材、頁面,怎么承接用戶的。

第1步 投放的百度關鍵詞廣告

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第2步 微信公眾號文章軟文頁面

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第3步 掃二維碼或搜索進群、關注公眾號等

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第4步 銷售跟進用戶、運營反饋業績

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可能到這里,有些人一定會問,真的這么簡單嗎,好像真的不難?

其實也不是這么簡單,但是難度確實不高,老酒裝新瓶嘛。

但是即使這樣,筆者之前開始投放保險的時候,也是二丈和尚摸不著頭腦,實在項目做不起來,壓力下夜晚深思后終于找到了原因,不懂行業。

后來花時間惡補了一些保險常識,收集了一些研究報告,大體上對行業有了簡單的認知,效果才上升了。

保險經紀這個事情能做成的原因筆者覺得有三點:

1、近幾年用戶需求其實非常強烈,但是保險這個東西普通人還真不能通過一句話就能搞懂,加上傳統保險公司還是以保險代理人銷售為主,線上又是冷冰冰的商城模式,這個潛在的需求也一直堵著。

2、保險產品的同質化比較嚴重,各個渠道銷售的產品也大同小異,或者你不能想象保險公司出新產品就跟換襪子似的。

3、本質上保險的銷售就變為了渠道的流量之爭,假如你干過互聯網就很有優勢。

這個時候我們再回顧下花錢目的,是告訴用戶你心里的疑惑找我們唄,而不是吆喝人家來買買買?。?!

二、了解行業

為什么說我們要干的是解決疑惑?這個是業務屬性決定的。

投廣告的都知道,直接找有立即購買的欲望的人,不是轉化率更高嗎?

但實際上這個就是保險無可奈何的悖論。

要知道,什么人才會主動去買保險?

一般都是受外在的刺激,比如看了某條新聞,或者身邊熟悉人的出現了某個重大事情,集合自身情況才會萌生買此類的想法。就跟坐飛機比較多的人,會買航空意外險,但是保險公司喜歡嗎,這類人出險概率偏高,獲客成本也高昂,真的賺不到啥錢。

所以保險公司喜歡的是那些被動買保險的人,稀里糊涂被保險的人,被危言聳聽嚇到的人,買就買了吧,花錢買個安心!

這個情況就需要通過軟文的形式去觸發用戶,教育用戶,最好以第三方中立的身份產生交集。

第三方的身份背后實際上就是保險中介,包括:保險代理、保險經紀、保險公估。

保險代理和保險經紀公司主要幫助保險公司銷售產品,但是保險經紀實力大于保險代理,并且可以為客戶設計產品,跟保險公司進行談判。

兩者主要的區別是:保險經紀能提供多家保險公司的產品,保險代理只能代理一家保險公司的產品。

下面筆者整理了下各個保險公司銷售模式對比:

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保險銷售三種模式

這三種不同的模式,決定了獲客的數量、獲客的成本、推薦的保險產品存在較大的差異,其中社群的模式優勢比較明顯。

第一、社群的營銷套路多,對廣泛的人群,可以無限的細分答疑解惑;

第二、營銷與傳統的保險公司形成差異化競爭,獲客數量大且成本低,有流量紅利;

第三、組合保險的形式提高了客單價,也就有了一定了利潤空間,對前臺獲客成本要求比較彈性。

那保險經紀公司干這個事情是不是挺合適的,畢竟它代表的是用戶利益。

確實哪里都好,但也不是人人都可以干的,難點就在于怎么獲客,大面積的獲客,公司的銷售能力一定要強(筆者聽說招聘保險銷售人才還挺難的),對于行業的政策在這里就不討論了。

三、目標人群

在確定目標人群之前,筆者帶不懂保險的先了解下保險產品分類,描紅的是我們要關注的。

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保險產品細分表

從上圖中商業保險種類有:意外險、健康險、壽險、養老保險、家財險等等,其中普通人需要的主要有意外險、重疾險、醫療險、壽險、車險。

因為財險比較特殊,有些還是被強制上險,人群受眾小轉化難度高,大部分保險公司都關注的是人身保險這塊。如果再從客單價來看,人身保險中一些產品首次才幾百錢的,比如意外險都不是關注重點了。

所以保險經紀公司主要推薦的核心產品是重疾險(保費可一次性繳完),同時會搭配壽險、醫療險、意外險。

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家庭保險個性定制方案

現在目標人群可以確定了:

1、對有重疾險需求的用戶截流,直接推薦方案;

2、對被動不清楚明確需求的用戶,需要重復測試中立文章引導。

到這里可能又有朋友說,你前面講了那么多,直接問老板或者領導要啥用戶不就可以了嗎。

對的當然要問老板了,而且還要找銷售去交流,更重要的是要親自研究下行業,帶著行業的理解執行環節就接地氣了,讓其他合作配合出活的人有個錨,方向也偏不了。

四、內容制作

執行環節第一步需要編輯去寫軟文,軟文的標題最好還是投放負責人自己提需求,軟文詳情內容可由編輯自由發揮了。

軟文總體詞匯規律是:被坑、大坑、坑貨、總之很多坑;陷阱、警示、誤區、套路,好不好、值不值、怎么樣、不注意、別輕易、別瞎買、別跟風、要三思、要。。。

軟文內容結構規律:首先一到兩行引言(哎呀保險這個太難懂了好多坑),接著專家出場點題(我是專家聽我說說這幾個方面),然后詳細內容輸出(對比分析類盡量帶表格),最后要有一段內容是承上啟下的,方便截斷內容引導用戶到微信號上。

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搜索詞對應的軟文頁面

五、搭建平臺

從目前每家做的情況來看,不管微信號也好,加群也好,最終都會引導到微信服務號上去。

為什么是服務號?

微信規定,訂閱號不能調用帶參數的二維碼,所以訂閱號無法生成二維碼。

搭建整個流程差不多7個步驟:

1、開通云服務器

2、注冊域名(有的飄過)

3、申請備案(有的飄過)

4、弄個 node 后臺代碼,驗證token

5、服務器上部署代碼,鏈接文章庫、CRM等

6、公眾號開啟,服務器配置

7、測試功能,關注、會話

詳細技術筆者也不太懂,就簡單過了。

六、頁面制作

目前玩社群保險的大部分頁面風格都是仿公眾號,此頁面風格無論是pc還是移動都可以使用,沒任何問題,可照搬。

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軟文標準化頁面

PC和移動端頁面的主要差異在于轉化頁面(點閱讀原文后的頁面)不同,另外PC端在頁面和轉化都可直接露出二維碼。

但是移動端用戶掃二維碼不方便,轉化頁面玩家們就有不同的形式。

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案例1直接凸顯二維碼,案例2也是強化了二維碼,但給了用戶一個提示。

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案例3給了用戶2個清晰的選擇,介紹了添加步驟,案例4在3的基礎上優化了UI,重點突出復制按鈕。

重點提示:

1、設計頁面的時候,PC頁面和移動頁面分開來,不要共用一套頁面。

2、移動頁面轉化設計形式,直接用案例4就可以,要想創新就在這個基數上優化。

3、技術給出的投放鏈接格式,請用類似以html為結尾的形式,xxxxxxx.com/index101.html?id=32424&ss=baidu,并且開發頁面的時候不要搞嵌套,就純html代碼。這樣做的目的是有助于SEO排名,如果能把頁面生成物理靜態頁面更好,特別遇到數據庫問題,可以正常投放避免真金白銀的損失。

七、數據跟蹤

要想跟蹤到以下詳細數據,用戶必須通過掃帶參數的二維碼才可以。

移動端許多用戶會選擇復制,然后通過搜一搜關注公眾號,這個過程是沒有跟蹤數據的,只能靠預估,或者通過復制的行為去反推一個值。

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有實力的技術團隊可以自己開發渠道統計后臺,時間緊張的當然也可以用第三方,比如微號幫的渠道二維生成功能。

八、投放策略

1、初級階段

客觀的難題是移動端跟蹤數據困難,只能算個總體的賬,所以初級階段還是優先盯著PC端,通過PC的數據積累后,再把物料同步到移動上去。

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2、穩定階段

穩定階段PC和移動的預算保持一致,PC除了重疾詞,也保持其他流量的多元化。

移動端重點盯產品詞和重疾詞,效果穩定后,方可拓展其他流量。

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3、拓量階段

要進去拓量階段,起碼日均消費至少達到5萬以上,實際上百度的PC流量支撐不了拓展的需求,那時間和精力應該轉移到移動端上,據說上量后移動的預算差不多可以占比到90%。

九、推廣執行

1、關鍵詞選擇,與傳統保險差異化

傳統保險對騙局、忽悠、陷阱等包含詞是屏蔽的,投放公眾號這些詞反而是重點詞。

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2、創意的撰寫,以疑問或自問自答形式

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3、投放地域

從歷史投放數據看,目標用戶大部分來自經濟發達的地區,初期投放可控制一二線城市和省會城市,投放進入穩定期直接開啟全國投放。

4、投放時間

工作日時間里,PC投放當天需求高峰在上午10點到下午4點之間,周末需求量會下滑比較嚴重。

移動端的流量比較分散,但是流量高峰一般都從午飯后開始。

十、優化問題

1、物料上線后,一直沒流量怎么辦?

答:建議用百度客戶端一口氣把賬戶全部搭建好后,一起上傳進行審核,一起開啟投放。

2、上線投放后,關注的成本非常高。

答:查看下搜索詞報告,搜索詞與對應的著陸頁是否相關,如果不是最合適的,替換其他頁面測試。

3、增加流量一定要提高出價嗎?

答:如果用出價的方式,一般都是沒轍了才這么干。建議出價在2元到4元之間,選擇一個整體出價,然后初期就不要去調價格了,重點優化轉化數據就行。

最后筆者想說的是,優化中會有無數個問題,各種不同突發狀況,特別是團隊之間的配合,我有個原則就是,誰花錢誰負責,有成果一定是整個團隊的。

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